本文作者：云也
再过十几个小时，奥运会终于要开幕了。巴黎为此花了 82 亿美元，把这届奥运会推上了史上第 6 贵的位置。[注1]
但 2023 年，这类国产药却爆卖了约 430 亿美元（约合人民币 3128 亿元）——足够巴黎办 5 届奥运会。
图源：自己做的
打破知名日企保持的世界纪录，一种药直接卖出 600 亿；大卖特卖的一整年，海外媒体评论中国药企就此拥有了「核心玩家」地位……
富贵风景之下，2023 年最终盖上了个闪亮的印章——中国药企「出海」元年。
烈火烹油，一年爆卖 3000 亿
烈火烹油的 2023，最终由中国药企创下了单药管线最高价的纪录。
12 月 11 日，百利天恒与 BMS 达成天价交易，以 8 亿美元首付款，84 亿美元总交易额完成管线授权。这不仅创下国内创新药交易的首付款纪录，也一举打破了第一三共单药管线 73 亿美元的交易天花板。
这一次纪录的突破，颇有点一整年火热量变积累成阶段性质变的意味。2023 年，可统计的中国创新药海外授权交易近 60 笔，交易总金额累计约 430 亿美元，同比增长约 56％。[1]
也就在这一年，中国创新药企对外授权的项目数首次超过海外引进至国内的项目数。国内获得美国食品药品监督管理局（FDA）批准的新药数量也增长迅速，一共有 5 款——
这 5 年，总共也只有 8 款。[2]
FDA 批准的国产创新药梳理（截至 2023.11.17）数据来源：PHIRDA 官网，长江证券研究所 图源：参考资料 2
2023 年底交易的井喷，似乎早已强烈预示了 2024 年更丰硕的开端：2024 年仅仅第一个月，中国药企的管线交易（License-out）就达到了 18 笔，较 2023 年 1 月大涨 260%。
你方唱罢我登场，不断出海的新药中，PD-1、ADC、CAR-T、GLP-1 等等，都是如雷贯耳的名角儿。
而要说黑马，莫过于 ADC。
中国 ADC 药物过去一年共计完成了 15 笔出海交易，总计超 234.8 亿美元（约合人民币 1698 亿元，不含两项未披露具体金额的交易），在当年所有中国医药出海交易中占比过半。年底最高的一笔交易，单药管线就卖出了 84 亿美元（约合人民币 608 亿元）。[1]
过去 3 年中国 ADC 的 25 笔出海交易
图源：Insight 数据库
与本被看好却屡屡折戟的 PD-1 不同，似乎到了 ADC 这里，中国创新药终于打开了不一样的天地。
ADC，全名叫做「抗体药物偶联物」，简单理解，就是能够专门攻击肿瘤细胞，而不损伤正常细胞的一类肿瘤治疗药。目前业界普遍认为，ADC 代表了癌症治疗精确、有效的范式转变。
ADC 由三个部分构成。
三大组分与目标（肿瘤细胞）抗原示意图
图源：参考资料 3（翻译）
铁三角一出，ADC 显然就能兼具单克隆抗体的高特异性（只攻击癌细胞，不误伤正常细胞）、小分子药物的强烈细胞毒性（更强力地毒死癌细胞）。
自 1910 年提出「神奇子弹」概念以来，过去一个世纪 ADC 药物开发和批准的重要事件的时间表 图源：参考资料 3
对比百年漫长的时间线，2023 年 ADC 的爆火，颇有种一朝飞上枝头的感觉。
新药研发存在极强的不确定性，一个领域要吸引资本来冒险，通常需要一个爆款药物来打样。除了符合抗肿瘤药物发展的实际需求这个基本条件外，ADC 就有自己的明星。
DS-8201 被誉为 ADC 中的「大魔王」，2023 年前三季度销售额达到 16.94 亿美元，同比增速高达 138%，吊打另一类肿瘤疗法 CAR-T 的任何一种药物。业内认为它不仅重塑了所在领域的治疗格局，也是 ADC 的重要助推器。
在国内，荣昌生物的「嫡长子」维迪西妥单抗也是一个很好的标杆。作为首款上市的国产 ADC 药物，首年就卖了 8400 万元；进入医保后单价下降 72%，销量却同比大涨 1513.23%。2021 年 8 月，荣昌生物与 Seagen 达成 26 亿美元交易，该药管线出海成功。
自此，东方的创新力量开始成为跨国大药企扫货焦点。
与其说中国药企踊跃出海，不如说跨国药企疯狂扫货？
明星药打下了江山，无疑给了资本大量涌入的信心。
但为什么咱们的创新药，都不约而同地挤破头要出海呢？
因为做创新药要钱，要很多很多的钱。
药物研发流传着三个「10」：10 年研发、10 亿美元投入、临床 10％ 的成功概率。
药品定价好像看起来只是对一盒药付钱，但其实必须把失败的代价算进去。让创新药的高投入有高的回报，才符合药物研发的市场规律。
从定价方面，虽然今年有政策陆续出台，但由于市场反应需要时间，目前国内创新药价格总体处于较低水平。
多款创新药出海后定价远高于国内，二者价格差异甚至达到 30 多倍。比如，君实生物的特瑞普利单抗在美国批发采购单价为 8892 美元，约合人民币 6 万多，是国内的 32 倍；和黄医药的呋喹替尼在美价格是国内的 24 倍。
再者，天高才能任鸟飞，市场体量是更为关键的因素。根据 Evaluate Pharma 早前数据，当全球创新药市场为 8300 亿美元时，美国市场占比为 55%，中国仅占全球的 3%。
图源：自己做的
于是，目前市场最为庞大的欧美地区，就成为众多创新药企出海的首选。
又或者说，其实是欧美市场更大的需求，买走了我们最多的创新药。因为，中国药企踊跃出海，绝大多数不是自己去卖药，而是卖的正在研究的新药「管线」，即 License-out。
我们可以把新药出海方式简单分为两类：
第一种是「造船出海」，即本土药企自主在海外开展临床试验、申报上市，获批后自有团队实现在海外销售。简而言之，就是药企到海外自己打开市场、卖自己的新药。
第二种，也就是目前绝对多数出海选择的，都是「借船出海」：借助合作伙伴在国际上的开发和商业化基础，快速将产品推向全球。此时药物在海外的临床试验、上市可能都没开始，甚至研究本身并没有完成，药企带着整条目前的药物线与跨国大药企合作。
图源：自己做的
据 Insight 数据库显示，新药 License out 交易事件数量在 2020 年激增，且此后交易数量一直居高、总额大幅攀升；2024 年一开年火爆延续，第一季度已有 14 项新药交易（授权/许可），总额达 77.32 亿美元 [2]。
新药 License out 交易事件趋势图 数据来源：Insight 数据库网页版；*PS：项目类型=药品；交易类型=授权/许可；交易行为=跨境交易（License out）图源：参考资料 2
而且短时间内，这一趋势看上去难有变化。
通常如果产品患者相对集中，企业的管线也相对丰富，就有必要自建团队，反之则多寻求国外大药企合作进行商业化开发——就中短期发展而言，借船未必不如造船，中国药企海外根基尚浅，找来跨国大药企共担风险，不失为一个好选择。
但要借人的船，就意味着要「投其所好」。
比如，为什么出海最成功的不是当时国内管线最丰富的 PD-1，而是后来者 ADC？很大程度上就是因为，ADC 恰好踩中了海外市场对研发管线需求旺盛的节奏。
到 2030 年之前，海外药企的多款重磅产品即将专利过期，市场在寻求下一个重磅产品的时候，受到辉瑞收购 Seagen 的消息刺激，同时已上市 ADC 产品销售规模的增长预期大，于是大部分药企都对布局这一管线产生了需求。
外企在 ADC 布局少，而中国拥有世界上近 40% 的 ADC 在研管线，由此产生了两者合作的巨大空间。
有了 ADC 的成功做范，中国药企想通过创新药 Licence-out 实现大规模盈利，就不可避免在领域和细分领域的选择上开始投其所好，最终导致扎堆和内卷。
类比过去 10 年为了省时省力的「快速跟随」创新策略，无论是 PD-1 还是 GLP-1 领域动辄数十上百个产品在研，最终难免走向中国药企绝对不想看到的局面——价格战。
卷到极致疑无路——终究要有自己的战略
大家都不想卷，但这世界上毕竟没有那么多荒地可以开拓，当前阶段大多数中国药企在世界舞台根基尚浅，也确实需要借大药企之船。
同时，创新药领域很特殊，通常并不会出现所有价格竞争者自动形成价格联盟，共同享受红利这种寡头共赢的模式。一种药上有超过 2 个竞争者，就会产生激烈的价格战。越是后发者，越是需要让利来换市场份额，最终拉着原研药，一起跳楼价。
不仅是创新药，原研专利到期后生物类似药领域的竞争也是如此。GLP-1 领域，司美格鲁肽专利将在 2026 年到期；PD-1 领域，药王 K 药到 2028 年专利过期——起跑线上的原研竞品，早已挤得堪比早高峰的广州 3 号线。
图源：自己做的
因此，当不可避免成为海外市场本土药品、药企的竞品，作为外来的和尚，总得有点独特的经：
首先，短期发展重视差异化——即便没有开拓新的领域，至少应针对临床需求，在细分领域做有稀缺性的药品。
第二，长期发展还是得把海外也变成自己的主场。License-out 虽然看上去「优先获得一笔首付款，爽一把不亏」，叠加里程碑付款总价也很高，但最终能走到上市并获得规模化收益的案例并不多。若甘当跨国大药企研发打工人，当国际市场对管线的需求与国内的产出不再匹配，低潮必然到来。
等人来买的时代终将过去，更有主动权的出海模式并非遥不可及。作为我国首款出海新药，泽布替尼不失为一个好样本。
泽布替尼简介 图源：参考资料 4
泽布替尼在 FDA 成功获批前，先取得了突破性疗法认定。能获得认定的重要原因，首先是真的稀缺——泽布替尼是 BTK 抑制剂领域第一款上市产品。
泽布替尼首次出海时间线 图源：自己做的
而与此同时，泽布替尼也没放过优效性这个更重要的维度。该药在加拿大申请了全球 Ⅲ 期头对头临床研究，证明其与伊布替尼相比，在患者中产生了更高的非常好的部分缓解率，并在耐受性与安全性上更具优势，成为 Best in Class。
截至今年第一季度全球获批和上市申请递交情况 图源：参考资料 4、6
2023 年 12 月，泽布替尼在美国的说明书又一次更新，2024 年 3 月再获批新适应症，目前，泽布替尼是适应症最广泛的 BTK 抑制剂，作为关键业务给企业带来的收入也不断攀高。
泽布替尼给百济神州带来的收入 图源：参考资料 5、6
有目共睹，想成为跨国大药企那样的远洋巨轮，离不开两点：
1）好船——积累销售规模和市场经验，最终需要自己的全球商业布局。
2）好货——货可以是自己产的，也可以是买来的，从「埋头研发」到「研发+并购」，拥有足够强大的管线支撑。
摆脱单纯的 License-out，有好船，有好货，有自己规划的航线，中国创新药，将真正拥有畅行四海的一天。
注 1：据知名财经网站 WalletHub 的最新分析显示，2024 年巴黎奥运会的举办成本估计约为 82 亿美元。
策划：云也｜监制：gyouza、carollero
编辑：ifhealth 来源：丁香园
